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7Eleven便利店相对价格比绝对价格更

2019-11-09 19:17:02来源:励志吧0次阅读

7-Eleven便利店:相对价格比绝对价格更重要

现在日本7-ELEVEN的事业领域已经超越了便利店的事业,成为日本流通业界中的首席企业,年利润高达1600亿日元,是业界屈指可数的高收益企业。在竞争激烈的流通业界,7-ELEVEN是靠什么力量“茁壮”成长到今天这个规模的? 1927年创立于美国德州达拉斯的7-Eleven,初名为南方公司,主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。1964年,推出了便利服务的“创举”,将营业时间延长为早上7点至晚上11点,自此,“7-Eleven”传奇性的名字诞生。1972年5月,日本7-Eleven的第一家门店在东京开业。从此,作为“儿子”的日本7-Eleven在很短时间内,迅速变得强大起来。现在它的业务遍及四大洲20多个国家及地区,共设立23000多个零售点,每日为接近3000万的顾客服务,稳踞全球最大连锁便利店的宝座。 是什么原因使得日本7-Eleven公司取得如此骄人的成绩呢?7-ELEVEN会长铃木敏文认为,现在的消费已经完全进入心理学的领域,如何掌握商品价值?对自己而言什么才是具有价值的商品?顾客需要什么样的商品?这些关乎便利店“生存发展”的问题必须从心理学的角度进行思考。为此,7-ELEVEN渐渐地形成了自己的经营法则。 定价法则: 相对价格比绝对价格更重要 7-ELEVEN懂得重视顾客心中价值,比把价格当利器的廉价商店更具优势。比如卖羽绒被,18000日元的羽绒被跟58000日元的羽绒被放在一起,58000日元的羽绒被完全卖不出去。但是7-ELEVEN在两样商品之间,再放一种售价38000日元的羽绒被,58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为18000日元和58000日元之间的差距太大,让顾客很难做比较,在这种情形下,顾客多半会买比较便宜的;但是中间再夹一种38000日元的货品,要比较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考:18000日元的羽绒被和38000日元的羽绒被,这里不相同;38000日元的和58000日元的,那里不一样;58000日元的羽绒被虽然贵了一点,但是比较划算。 在买方市场的时代里,便利商店成败的其中一个关键,就是如何建构一种即使定价低于进货价,都还是可以赚得利润的体制。所以铃木敏文认为现在经营便利商店,只会小学生的加减法是不够的。 商品法则: 架上都是消费者想要的东西 不论任何时候,卖场都绝不缺货—做到这一点非常重要。附近的商店缺货时,千万不要认为自己的店也缺货是情有可原的。因为顾客会认为:“7-ELEVEN和其它的店不是也一个样嘛。”这样,就无法提升消费者对商店的惠顾性了。所以铃木敏文坚持“不管其它的店有没有货,只要是符合顾客需求的商品,我们都应该要一应俱全”。 “‘对不起,没有货了。’如果门市人员丢下这一句话,就让顾客回去了,我们之前辛苦所建立的信赖关系也将随着顾客的离去而化为轻烟。这个时候,如果门市人员说的是‘我想您去某某街的店,应该会有。’顾客马上会感到亲切,这就是站在消费者立场替消费者着想,也无形中将缺货所带来的损失减低到了最小。” 铃木敏文对此颇有体会。 流通业者必须找出消费者真正想要的东西。换句话说,流通业者所采购的货品,都是自己站在消费者立场时所希望得到的东西。所谓站在消费者的立场,就是当消费者上门来买东西的时候,架上陈列的都是消费者想要的商品。 质量法则: 便宜货也要重质量 消费者比从前更重视“质”,现在已经不是便宜就是好的时代。不仅商品本身要讲究质量,连卖场的购物环境是否清洁、舒适,服务人员的态度是否亲切等附加条件,也会影响生意。因为这些条件都会左右消费者选择店铺及购买的心理。 在7-ELEVEN的便利店里,构成质的要素就是商品齐全、鲜度管理、清洁维护及亲切服务。商品齐全还可进行细分,例如畅销商品是否齐全?是否缺货?价格是否合理等等,常去思考这些问题,就是追求质的提升。 “把销售额的下降归咎于竞争对手的增加是很荒谬的事。因为销售额的下降,不是相互竞争所造成,而是顾客用心中那把比较商店价值的尺,所测量后的结果而已。如果能提升质的水准,超越竞争对手,就绝不会发生销售额下滑的事。” 铃木敏文总是这样提醒他的店员。(信息来源:中国经济周刊)

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